לרכוש זיכיון? מה חייבים לבדוק לפני שחותמים

הזכיינות בישראל לא מפוקחת

בישראל כל אחד יכול למכור זיכיון לעסק שלו.
גם אם יש לו רק סניף אחד.
גם אם הסניף הזה כושל.

מה קורה במצב כזה?
לזכיין אין סיכוי.

הרבה זכיינים הם אנשים בלי ניסיון.
הם קונים מהרשת בעצם את ההזדמנות ללמוד ממנה הכל.
אבל כשלרשת אין מה ללמד, או שאין לה את היכולת ללמד, זו מלכודת מוות.

מי נופל בזה

מי שקונה זיכיון הוא בדרך כלל אדם עם חלום.
חבר'ה צעירים.
אנשים בפרק ב' בקריירה.
אנשים בפנסיה צבאית.

הם חולמים על התעשרות מהירה ועל ההילה שיש סביב עולם המסעדנות.
ההחלטה לקנות מגיעה מהר.

ברוב המקרים הם לא עושים בדיקות לפני.
אין תוכנית עסקית.
הם אפילו לא עוברים על הסכם הזיכיון.
בחיי.
אחרי הפתיחה מתברר שההכשרה לא מספיקה והעסק מתרסק.

רשת חזקה מול רשת חלשה

יש רשתות שעובדות בשיטה קבועה.
הן סוגרות הסכם שכירות על נכס, מקבעות בלעדיות ורק אז מחפשות זכיין.

במצב כזה הזכיין לא באמת קונה את המותג.
הוא רוצה לפתוח עסק בלוקיישן הספציפי הזה.
גם אם רשת אחרת הייתה שם, הוא היה הולך איתה.

רשת חלשה יודעת שאף אחד לא יפנה אליה בזכות העוצמה שלה.
אז בשבילה זה פתרון מצוין.
בשביל הזכיין, הרבה פחות.

מה קרה לי

נכנסתי להסכם שכירות רע מאוד.
לא ידעתי אפילו כמה רע הוא היה.

נכנסתי לרשת שלא סיפקה תמיכה לזכיינים שלה.
פתחתי את העסק וליוו אותי יומיים.

לפני הפתיחה התחננתי לקבל הכשרה.
נתנו לי לעבוד שבוע בסניף במרכז הארץ.
גם שם אף אחד לא ליווה אותי ולא לימד אותי כלום.

שיעורי הבית לפני שחותמים

אתם הולכים להשקיע מאות אלפי שקלים ולפעמים מיליונים.
זה המעט שאתם חייבים לעשות:

• להבין את המודל העסקי של הרשת.
  ממה היא מרוויחה: תמלוגים מהמכירות, דמי זיכיון או רווח על חומרי הגלם שהיא מוכרת לכם?
• לבדוק את ההיסטוריה של הרשת.
  כמה סניפים נפתחו? כמה נסגרו ובאיזה קצב?
  כמה מהסניפים הקיימים החליפו זכיין וכל כמה זמן?
• לבדוק אם הרשת מפעילה סניפים בעצמה.
  אם לא, אולי היא לא מאמינה בעצמה.
• לשאול מה תוכנית ההכשרה.
  מה מתוכנן לך לפני הפתיחה ואחריה?
  איך בדיוק תלמד הכל?
• לבלות בסניפים של הרשת.
  לשבת, להסתכל ולספור לקוחות.
  בשעות שונות ובימים שונים.
• לבקש לראות דוחות.
  למה שרשת מצליחה תסרב להציג לכם דוחות?
• לדבר עם זכיינים.
  גם עם הקיימים וגם עם אלה שעזבו.
  ולשאול אותם שאלות קשות.
• לקבל את מחירי חומרי הגלם ולהשוות.
  להבין מה הרווחיות בפועל, לא מה שכתוב במצגת.
• לבנות תוכנית עסקית רצינית.
  עם שכירות, שכר, תמלוגים והחזר השקעה.
• ללכת לעבוד בעסק כזה תקופה.
  להבין אם זה בכלל בשבילכם.
  זה יחסוך הרבה עוגמת נפש.

בארצות הברית רשת חייבת לתת לזכיין מסמך גילוי מפורט לפני שהוא חותם.
בישראל אין חובה כזו.
לכן את הבדיקה הזו אתם חייבים לעשות בעצמכם.

ואם זה זיכיון למכירה?

גם כשקונים סניף קיים, עושים את אותם שיעורי בית.
ויש עוד כמה דברים שחייבים לבדוק:

• הניירת של העסק.
  דוחות, חוזים, הסכם השכירות והתחייבויות פתוחות.
• הרווחיות האמיתית של הסניף.
  ולהשוות אותה מול הסניפים האחרים של הרשת.
• למה הזכיין הנוכחי מוכר?

למה זה חשוב לי

זו אחת הסיבות שאני עושה היום את מה שאני עושה.
חשוב לי לעזור לאנשים האלה וללמד אותם.
שיבואו מוכנים.
שידעו עם איזו רשת ללכת ועם איזו לא.

איך אני מלווה

אני מלווה אנשים שרוצים להיכנס לזכיינות.
אנחנו בוחרים יחד רשת שהעסקה איתה היא עסקה טובה ובודקים את המספרים לפני שחותמים.

המאמר מבוסס על ניסיון אישי ואינו מהווה ייעוץ משפטי. לפני חתימה על הסכם זיכיון או הסכם שכירות כדאי להתייעץ עם עורך דין.

שי קומרצ'רוייעוץ וליווי מקצועי למסעדנים · מי אני